在当下做好招商 药品招商企业出招

　　药品招商市场日趋理性的今天，已进入了新的药品招商市场环境，大区域和大流通也是必然，加上国家医药监管和市场调节，招商药企的日子并不好过，以前成就辉煌的模式和流程现在都已发生了变化。当前目标市场聚焦是在企业细分药品招商代理市场的基础上，进行进一步的细分，把原有的细分药品招商市场再分成多个业务块。

　　如何才能在目前医药行业大整合、大变革的背景下招好商、提升医药代理商的合作产品销售规模进而提升药品招商企业销售额呢？归根结底要从代理商的需求出发。只有发现了代理商普遍存在的这些迫切需求，并给予解决，才能促使代理商经营品种的积极性和稳定性。重保护，净化市场目前药品招商品种在市场的实际情况是，一方面是大量的产品同质化，代理商不愿意选择经营；而另一方面，很多经销商又在不停的寻找适合的品种操作，并且很多经营的不错的品种都是那些我们看似含金量不高的同质化品种。

　　药品招商企业更应该关注的是，如何实现产品在最快的时间内转移到患者的手中这个核心问题。毕竟目前的医药大环境下，单纯依靠一个人的力量进行大规模的资金投入开发市场，其风险性比以往都要大。招商企业通过在重点产品、重点区域、重点客户上面的政策支持，可以减轻代理商的市场操作负担。医药招商企业与医药代理商协同开发市场，增强了代理商的抗风险性，给代理商的药品招商市场开发提供了保障，有利于实现产品的从厂家到患者手中的转移速度加快，保证了产品销售的良性循环。

　　很多药品招商企业只注重形式，而没有明确的药品招商目标和切实可行的招商计划，在激烈的药品招商市场竞争中只会是随波逐流，想要与众不同，在提升自身综合实力的同时，需要药品招商企业选择适合的差异化营销模式。在药品招商方式上，医药代理专家认为，对于一些知名品牌产品，可以考虑选择拍卖的方式进行招商。从目前新医改对渠道的影响来看，临床渠道以及由此衍生的专科用药市场将是药品招商企业重点发力的渠道，受政策影响较大的基本药物市场以及OTC市场则需慎重考虑。

　　药企药品招商没有理顺服务与制约的关系也是失去客户的原因之一，药品招商企业应明白营销的关键是为客户提供服务，应把服务放在首位，随后再考虑制约的问题。一家药企为了鼓励客户经销自己的产品，承诺完成一定的销量后即按某种比例返利给客户。同时药品招商代理要强调的一点还是服务，利用在某地招商药交会的契机对当地的客户进行产品宣传推广、商业洽谈、论坛沟通、酒会研讨、讲师培训等。