八点要素帮您选对药品招商模式 |
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选择药品招商模式第一,调研摸底经销商所处区域药品招商市场。签约后,相当多的药品招商企业都集中大部分精力忙一件事:联系打款、发货。这很可能是短期行为,做区域市场要“谋定而后动”,先做好开发区域药品招商市场的基础工作和准备工作,有利于提高产品在区域市场上市的成功率,恰是“磨刀不误砍柴工”。
选择药品招商模式第二,针对区域药品招商市场量身制订营销策略。
选择药品招商模式第三,打造样板药品招商市场,促进经验交流,增强招商的可信度与说服力,树立经销商信心,又可以总结药品招商市场经验,少走弯路。
选择药品招商模式第四,提升经销商的素质,针对不同群体(经销商的操盘手、市场管理人员、一线代表、促销员等)提供产品、品牌、文化、服务、业务流程、药品招商市场操作等方面的培训。
选择药品招商模式第五,合理确定经销商首批进货额,把关平均库存、安全库存、配送周期等指标。及时向经销商输出销售宣传物料,如药品招商手册、宣传单(折页)、光盘、免费赠品、试用装产品等。
选择药品招商模式第六,深入区域药品招商市场助销(与市场铺货同步),成立区域营销管理机构(如分公司、办事处等派驻机构),派出助销销售代表,设置促销员(工资由谁承担可具体问题具体分析)。
选择药品招商模式第七,积极兑现药品招商市场政策,体现速度(及时兑现)、足量(促销赠品兑现、实物奖励等)、足额(广告费用、销售返点等资金)三大原则。
选择药品招商模式第八,召开新产品市场分析会,让经销商参与,增强其“主人翁”责任感。更重要的是经销商对区域药品招商市场认识深刻、并且直接操作产品营销,产品在区域市场上市初期,市场处于一个不断调整的过程中,生产商有必要和经销商经常“通气”。

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