仿制药中标就能赚钱

受供给侧改革、行业政策调整、新冠肺炎疫情特别是集中采购等因素影响，医药行业正在经历调整，仿制药企业盈利能力下降，部分药企可能面临亏损。

仿制药企业如何适应集采时代？如何改变心态，积极面对改变？如何做好仿制药研发？如何洞察一致性评价的新变化？如何优化仿制药的营销？作者在企业面临的问题与大多数国内仿制药公司面临的问题相似。这几年在应对集中采购政策变化方面积累了一些经验，分享给同行。

　　心理建设先做好

首先，制药业必须向前看。国家集体采购后，仿制药价格逐步与国际接轨，价格回归是利国利民的好事。在上一个行业高速发展周期，对研发的监管仍有提升空间；药品的生产、质量、环保、合规和政策执行。目前，上述领域的监管越来越严格和规范。

第二，行业发展很快，还能赚钱。当前，中国经济已经进入高质量发展的新时代，医药工业也不例外。从需求端来看，国人在大健康领域的需求正从过去的“看得起病”发展到现在的“防得住病”；保健、健身、美容、健康保险、健康金融等一系列新的需求从过去的疑难杂症发展而来。这些新时代的新需求孕育着无限的商机。

当前的行业调整是国内医药经济高质量发展的必由之路，暂时的调整是为了更好的进步。以医药供给侧改革结束为标志，下一个周期医药行业的发展会更加良性健康，医生还是可以赚钱的。

仿制药企业如何以全新的姿态度过调整期，迎接下一个发展周期？

　　四个标准找项目

大部分药企不是恒瑞，以后还得靠仿制药吃饭。仿制药研发现行标准有哪些变化？

虽然我负责营销，但我一直在协助研发；近年来公司在项目立项方面的研发团队。仿制药研发项目竞争激烈，受集中采购影响大，但不代表仿制药没有机会。笔者所在的公司有一个老抗生素产品，在第五批国采中中标。虽然国内只有几个省份中标，而且价格不高，但估计2022年的毛利可以覆盖营销人员的底薪。要知道这个产品之前是休眠品种。这件事给了我们很大的启发。未来仿制药的研发就是争取“老抗生素产品”。

怎么找？《医药经济报》之前发表过《如何预判仿制药立项机会》等文章，从行业竞争格局、政策导向等角度总结了6个项目立项的机会，非常实用。今年春节前后，笔者和公司的研发；d小组审查了50多个推荐的仿制药项目，作者总结了以下四个标准：

1.列出的制造商不超过3家。

2.接受调查的制造商不超过6家。

3.股票市场规模超过3亿到5亿元。

4.未被国家采纳。

以上标准很严格，真的不好找。一旦找到，项目就会启动。

　　应评尽评不掉队

随着近几年的发展，仿制药一致性评价的逻辑已经完全改变，从过去仿制药的“生死符号”变成了未来的“护身符”，未来非过度评价的产品大概率不会存在，药企应该抓住机会完成一致性评价。2019年，作者提出了“无论什么样的产品，无论目前的销量如何，无论股市有多大，w

从2019年开始，在集团的部署下，公司从多个维度梳理现有产品批文，对现有批文、存量市场规模、现有销量、产品是否在国内采购、医保基本药物是否在国内采购、价格、原料药供应等维度进行分析对比，列出休眠品种名单进行激活并启动转售。

这项工作取得了巨大的回报。该公司有一种治疗冠心病的硝酸盐类产品，已经上市十多年了。销量不大，销售人员关注度不高。2019年底，公司以产品包装上市为契机，启动二次上市，进行了一系列市场策划和销售资源整合。目前该产品已在集团十大销售产品中排名第六，两年多来销量翻了三倍。

近年来，一些药企钻政策空子，将无竞价痕迹的老药报出高价进行二次销售，赚得盆满钵满。任何不正常的事情都不会持续太久，这方面的漏洞已经被有关部门堵住了。

代理

集中采购主要影响享受医保报销的公立医疗机构市场，即标准内市场。不受集中采购影响的市场称为“非招标市场”，包括超出公立医疗机构能力和非医保报销部分的市场、部分民营医疗机构市场、部分二三级终端市场和部分网上市场等。2018年以来，笔者所在公司在场外市场拓展方面做了大量工作，取得了实效。

公司营销体系提出“扩大招标，搞好招标外的营销”和“下乡、开荒、开荒”；做实办公室，加强组织，引导销售人员到基层；增加基层市场的销售提成比例；整合OTC相关产品和销售资源，重组OTC销售线，扩大场外市场销售；成立新的业务拓展部，重点关注DTP药房、互联网　　 、在线等新业态。

“休眠”品种再启动

仿制药价格下降，必然导致利润下降。再加上疫情，很多药企面临盈利压力。作者所在的公司并没有裁员，而是做了大量削减成本的工作。

1.销售部和生产部密切配合，对可能被回收的产品进行预警，避免包装材料等生产资料的采购浪费。

2.疫情期间，尽量在线工作，减少出差。一方面避免了感染，另一方面也减少了差旅费。公司适度调整了之前的出差标准和一些相对较高的激励措施，以求度过特殊时期。

3.集中化的产品大大降低了推广成本预算。究其原因，不仅是国家中标产品没有推广空间，还与节流有关。

对标政策，改变做法，扎扎实实做好仿制药从研发到营销的各个环节。自2018年底第一批国采实施以来，集中采政策已经产生了深远的影响，并将继续影响医疗生态圈。医学人不仅要调整心态，好好学习，拥抱变化，更要不忘初心，从头到尾，在医学高质量发展的新时代，为普通人的健康和中国的健康事业做出贡献。